Chiunque abbia seguito un corso di tecniche di vendita o di negoziazione ha appreso alcuni principi di base che possono ispirare strategie e tecniche durante un negoziato. Eccone alcuni.
- Non pensare a vincere. La negoziazione non è competizione ma collaborazione; essa deve portare al raggiungimento degli obiettivi di entrambe le parti. Pensare costantemente solo alla propria vittoria porterà all’inevitabile fine della negoziazione.
- Chiedi cosa puoi fare per l’altra parte. La negoziazione è un dare ed un avere continuo; occorre chiedersi, o chiedere direttamente, cosa l’altra parte si aspetta dal negoziato; ciò pone delle buone basi da cui iniziare.
- Scopri eventuali differenti attribuzioni di significato. La mancanza di accordo può derivare da percezioni differenti. Cerca di scoprire quale sia la percezione dell’altra parte, semplicemente chiedendo.
- Non minacciare di chiudere la negoziazione lanciando ultimatum. Alcune persone di fronte a momenti di stallo tendono ad andarsene o a dare condizioni limitanti come “o così o non se ne fa niente”; a quel punto qualsiasi potenziale accordo è seriamente minacciato. Se una o entrambe le parti decidono di adottare posizioni irrevocabili il rischio è che non vi siano vincitori ma solo vinti.
Questi suggerimenti sono tratti e adattati dal libro “Getting more: how you can nagotiate to succeed in work and life” di Stuart Diamond, e si ispirano ai classici sull’argomento.
E’ evidente che la negoziazione non può essere ridotta a tecniche e semplici ricette, piuttosto essa coinvolge:
- la capacità di vedere il quadro di sintesi e tutti i suoi aspetti rilevanti, e di darsi una strategia relazionale vincente;
- le capacità di relazione e di ascolto attivo; senza di esse ogni tecnica è destinata a naufragare.
Esse sono lo sfondo sul quale le tecniche acquistano significato ed efficacia.
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